Plan de Márketing Farmacéutico 2016

por JOSE LUIS MEDINA ADAN | 4 Dic, 2015 | Miscelánea

Reinventarse o morir. Esa es la cuestión a la que cada año se enfrentan los departamentos de marketing cada año por estas fechas. Análisis de mercado. ¿Qué hemos hecho bien? ¿En qué podemos mejorar? ¿Hay algún nicho nuevo por explorar? Cumplimiento de la cifra de ventas y gastos y vuelta a empezar. Ya estamos de nuevo preparando las acciones y los consiguientes presupuestos para el año que viene.

Plan de Márketing farmacéutico

Te ofrecemos 9 ideas para que realices con éxito tu próximo plan de marketing:

1. Comunica tus bondades a través de: Video Conferencias, Webinars y/o Video-Streaming

La gran pregunta es ¿y esto cómo se lo decimos a nuestra audiencia, si además no disponemos de mucho presupuesto? Estamos evolucionando desde la forma tradicional de hacer las reuniones científicas de una manera plenamente presencial a pasar a modelos mixtos, a través de la realización de “Webinars” de éxito, en comparación con los primeros que se realizaban a principios del siglo, en donde la experiencia sonaba innovadora, pero la tecnología no estaba preparada para asegurar conectividades seguras y de calidad.
Ahora ya podemos disponer de conexiones seguras y de gran calidad, para llegar a un gran número de asistentes, a unos costes muy inferiores a lo que veníamos estando acostumbrados, pero sobretodo ofreciendo la opción de acercar el conocimiento a la gente, y no al revés, como única alternativa. Para ello, se debe tener muy en cuenta este vehículo de información para:

• Presentar resultados de estudios.
• Realizar reuniones de expertos.
• Sesiones científicas.
• Congresos.
• Reuniones de Ciclo.
• Presentaciones de productos, libros, etc.

2. ¿Qué piensa tu audiencia en las ponencias? Sistemas de Votación Interactiva

Como gestores de la estrategia de marketing deberíamos conocer todo lo que nuestros clientes internos (empleados) y externos (prescriptores) opinan sobre toda aquella información que les contamos nosotros o los KOL´s (Key Opinion Leaders) en las presentaciones.

Los sistemas de votación interactiva nos ofrecen la solución para disminuir el gap entre lo que pensamos que piensan de nosotros, nuestras marcas, los estudios científicos, etc., y de lo que realmente piensan. Estos sistemas los podríamos utilizar en:

• Reuniones de Ciclo.
• Lanzamiento de productos
• Cuestionarios con metodología Delphi.
• Concursos.
• Tests de formación de productos.
• Sesiones y casos clínicos…

3. Busca ángulos nuevos de tus productos: Documentos de Consenso / Metodología Delphi

Conocer lo que los expertos piensan de nuestras marcas, del mercado, etc., hace necesario implementar la elaboración de Documentos de Consenso, mediante el método Delphi.
A modo de ejemplo, los objetivos científicos definidos en el cuestionario base del documento de consenso, podrían recoger:

• Búsqueda de un consenso en los perfiles de paciente basado en la práctica clínica diaria, además de la evidencia.
• Uso de MOLÉCULA/PATOLOGÍA en cada perfil de paciente definido y beneficios que se pueden esperar.
• Optimización del tratamiento en Guías.
• Abordaje temprano (¿en qué pacientes?).

Una vez más, podríamos aprovechar la evolución de la tecnología, usando plataformas web colaborativas para que tanto el comité científico, como los participantes pudieran ir cumpliendo cada fase del proyecto.

4. Invita a tus clientes a compartir conocimiento: Plataforma de Formación Compartida

Los profesionales sanitarios deben estar compartiendo conocimientos y experiencias a lo largo de toda su carrera laboral. Posibilitar estos espacios nos llevará a cumplir con los siguientes objetivos científicos (a modo de ejemplo):

• Facilitar la accesibilidad a contenidos científicos de valor, a la comunidad científica (p.e., Casos clínicos, perfiles de pacientes, etc.)
• Fomentar el intercambio y la difusión de conocimientos científicos entre los profesionales médicos.
• Facilitar la formación continua.

Todo el programa se desarrolla, a través de plataformas web, donde van interaccionando todas las partes implicadas (líderes de opinión, médicos, farmacéuticos, etc.).

5. Dibuja pacientes mediante: Apps de Casos Clínicos

Muy en línea con el punto anterior, pero en esta ocasión a través de una App, podemos poner al servicio de los profesionales sanitarios una herramienta rápida e intuitiva para consultar:

• Casos Clínicos.
• Artículos científicos.
• Pdf´s interactivos.
• Recursos de imagen, video.

Los equipos comerciales deben tener herramientas que faciliten la comprensión de sus productos, facilitando un nivel de comprensión muy elevado al target al que se dirijan, en este caso los profesionales médicos y sanitarios.

6. Gamificación: El juego como herramienta de aprendizaje

Diseña juegos que ayuden a comunicar conceptos, formar en diversas materias, los cuáles se fijarán de una mejor manera mediante divertidas dinámicas de juego.

Todo lo que se practica de una manera amena y divertida, ayudará a la marca a ser recordada con mayor facilidad por parte tanto de empleados como de clientes.

7. Conocer es poder: Foros de Discusión / Encuestas / Advisory Board.

Nuestra amplia red de colaboradores está compuesta por: medical writters, sociólogos, psicólogos, antropólogos y economistas distribuidos en un total 15 puntos de la península. Esta estructura flexible permite abordar proyectos de muy diferente magnitud: en estudios recientes se han realizado 108 grupos de discusión en un corto espacio de tiempo y con un máximo de 20 grupos al mes.
Objetivos Científicos:

• Valorar la percepción y conocimiento de los clínicos de cualquier especialidad médica o farmacéutica.
• Potenciar una labor de formación entre los participantes del mismo foro.

8. Lo que no se comunica no existe: Gabinete de Comunicación.

La clave está en la divulgación en salud y bienestar, plasmada tanto a nivel local, como internacional. Todas las acciones que realizamos tienen un gran impacto mediático tanto en medios tradicionales como en las Redes Sociales. Una nueva comunicacion salud es posible.
Y si necesitas conocer la mecánica, te ayudamos a formarte mediante nuestros Cursos de Formación asociados:

• Curso de Portavoces.
• Gabinete de crisis.
• Uso de redes sociales.

9. Combina tu estrategia Offline-Online: Curso Marketing Farmacéutico Digital.

El alumno adquirirá una visión global del Marketing Farmacéutico Digital, entendiendo sus beneficios, factores claves y las técnicas que ha de aplicar para realizar y mejorar sus planes de negocio, mediante el uso de la metodología del caso, con una orientación eminentemente práctica. Los contenidos teóricos y actividades prácticas le ayudarán a:

• Tener claras las posibilidades de qué acciones digitales se pueden realizar dentro del entorno farma.
• Importancia de la definición de KPI´s y objetivos en el plan de marketing farmacéutico digital.
• Comprender cómo funcionan los buscadores: robots, algoritmos, tendencias.
• Identificar los aspectos claves de un sitio web, internos y externos.
• Conocer herramientas para medir, analizar y mejorar nuestra estrategia SEO –SEM.

Telemedicamento: venta de medicamentos por Internet

por JOSE LUIS MEDINA ADAN | 16 Nov, 2015 | Miscelánea

Gracias a este nuevo sistema de venta de medicamentos por Internet, ya no hay que desplazarse a la farmacia para adquirir medicamentos que no requieran receta.

El pasado 01 de julio la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) puso en funcionamiento una web para facilitar la adquisición de medicamentos de uso humano no sujetos a prescripción médica a través de internet. Se trata de un sistema que ha arrancado en toda Europa para garantizar a los ciudadanos la compra de medicamentos en farmacias legalmente autorizadas, y que dichos productos se distribuyan con las garantías de calidad, seguridad y eficacia necesarias. La venta a través de internet de medicamentos es un tipo peculiar del creciente comercio electrónico, que preocupa a las autoridades sanitarias de todo el mundo. De esta manera, el gobierno europeo pretende reducir el acceso de los ciudadanos a medicamentos falsificados, adquiridos principalmente a través de sitios web ilegales, con el consiguiente riesgo para la salud.

Alguien podría pensar que desde esta plataforma la adquisición de medicamentos se hará directamente en los laboratorios farmacéuticos, o en un almacén. Nada más lejos de la realidad; la venta de medicamentos no sujetos a prescripción médica sólo se puede hacer a través de farmacias abiertas al público y legalmente autorizadas.

La página web www.distafarma.aemps.es está diseñada para que las farmacias que deseen realizar la actividad de venta a distancia puedan comunicarlo de forma telemática a la Comunidad Autónoma correspondiente, y para que los ciudadanos puedan consultar el listado de farmacias que ofrecen este servicio. Las gestiones necesarias se pueden realizar a través de la aplicación DISTAFARMA, desarrollada por la AEMPS en colaboración con las comunidades autónomas.

Características de Logotipo de los medicamentos

En 2011 la normativa europea frente a medicamentos falsificados reguló los requisitos de la venta, a través de sitios web, de medicamentos de uso humano. Y estableció la creación de un logotipo común para identificar los sitios web de la UE que vendan legalmente estos medicamentos.

En 2014 la Comisión Europea definió las características del logotipo que exhibirán los sitios web de las farmacias autorizadas para ofrecer este servicio, y que incluye la bandera del país de origen donde están ubicadas, junto con un texto que reza lo siguiente: “Haga clic para verificar si este sitio web es legal”. De esta forma, con un simple clic en el logotipo, se accede al listado de farmacias que pueden realizar este tipo de ventas, que publicará cada comunidad autónoma, y donde se podrán verificar los datos de la farmacia en cuestión.

En los sitios webs de las farmacias habilitadas solo será posible la adquisición de medicamentos no sujetos a prescripción médica, también conocidos como medicamentos sin receta, según estableció en 2006, la Ley 29/2006, de 26 de julio, de garantías y uso racional de los medicamentos y productos sanitarios. Los detalles de esta modalidad de venta se incluyeron en el Real Decreto 870/2013, de 8 de noviembre, por el que se regula la venta a distancia al público, a través de sitios web, de medicamentos de uso humano no sujetos a prescripción médica, con el fin de dotar de las máximas garantías a estas compras a través de Internet y facilitar que los ciudadanos diferencien fácilmente, a través del mencionado logotipo europeo, los sitios web legales.

Se pueden comprar medicamentos en Interet

En la actualidad, en nuestro país son más de 1.000 los medicamentos que no están sujetos a prescripción médica y que, por lo tanto, podrían suministrarse por este tipo de plataforma. El objetivo principal de esta iniciativa es frenar la venta ilegal de medicamentos en páginas web que no están autorizadas para llevar a cabo esta actividad. De momento, no se ha establecido una limitación de medicamentos que se puedan vender a través de los sitios web habilitados para esta finalidad, pero está contemplada la posibilidad de que en un futuro se pueda limitar la venta de algunos productos, considerando la existencia de riesgo de un mal uso de los mismos.

Los medicamentos sin receta son los que pueden ser utilizados para el autocuidado de la salud y no precisan diagnóstico o prescripción médica, pero sí consejo farmacéutico. Los tratamientos que normalmente se asocian con estos medicamentos son los relacionados con afecciones menores. Pueden encontrarse exclusivamente en farmacias y el farmacéutico que los dispensa es el responsable último de informar, aconsejar e instruir sobre su correcta utilización.

Aún son pocas las farmacias que se han sumado a la iniciativa de la venta on line, incluso hay comunidades donde todavía no se han recibido solicitudes o, al menos, éstas no han sido validadas. Y de las boticas actualmente autorizadas, no son pocas las que presentan algún tipo de incidencia en relación a los requisitos que deben cumplir en las páginas webs diseñadas para ofrecer el servicio de venta online. Pero, de aquí a unos meses, se prevé que el proyecto avance y este servicio esté disponible en farmacias de toda España.

La Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) será la encargada de supervisar que la actividad se desarrolle de la forma adecuada, adoptando medidas en caso de detectar actividades ilícitas de cualquier tipo. Sin embargo, el control de la publicidad y promoción de las farmacias y de sus sitios web queda a cargo de las diferentes autonomías, donde en la actualidad, aún existes grandes diferencias en la regulación de estas materias.

Las autoridades sanitarias europeas trabajan para garantizar el derecho a la protección de la salud de los ciudadanos, asegurando un suministro de medicamentos que cumplan los requisitos de calidad, seguridad y eficacia. Los medicamentos adquiridos a través de sitios web ilegales son falsificados en una alta proporción de los casos; por este motivo internet es la principal vía de acceso de los ciudadanos a medicamentos que suponen un riesgo para su salud, dado que estos productos no están cubiertos por los mecanismos de control y supervisión que las autoridades competentes ejercen en la cadena legal para poder proporcionar las garantías necesarias a unos artículos tan importantes para la salud.

Por ello, han considerado que uno de los medios para reducir estos riesgos es habilitar mecanismos, como la creación del logotipo que han de exhibir las páginas de las farmacias legales que permitan a los ciudadanos la compra segura de medicamentos en línea. De esta manera, el cliente puede verificar que el medicamento que va a comprar procede de una farmacia autorizada y tendrá la seguridad de comprar medicinas de calidad, seguras y eficaces.

Andaru Pharma ofrece el asesoramiento y gestión necesarios para la creación de un portal de comercio electrónico de medicamentos.

Es más fácil entender al cliente cuando se ha estado en sus zapatos

por JOSE LUIS MEDINA ADAN | 1 Oct, 2015 | Miscelánea

En 2012 estos tres expertos en marketing y comunicación en el ámbito farmacéutico decidieron unirse para poner en marcha Andaru Pharma, una empresa cuya aspiración es convertirse en el departamento externo de Marketing de las compañías del sector de la salud. A tenor de los más de setenta y cinco proyectos con las multinacionales y sociedades científicas que llevan realizados desde entonces y sus perspectivas de crecimiento para el próximo año, lo están consiguiendo con creces.

¿Por qué decidieron crear Andaru Pharma?

José Luis Medina (J.L.M.): Fue fruto de una necesidad que detectamos en el mercado. Los tres habíamos trabajado en las áreas de marketing, comunicación y médico dentro de varias multinacionales del entorno farmacéutico y del gran consumo. En estos momentos de crisis, nos dimos cuenta de que las empresas habían reducido bastante sus plantillas, pero no su actividad, vimos la oportunidad de ofrecer a la industria farmacéutica nuestros servicios como departamento de marketing externo. Partimos de la base de que entendemos muy bien cuál es su realidad diaria, sus realidades y sus procesos de decisión.
Marisol Larrosa (M.L.): Además, somos un equipo muy complementario en todos los sentidos, no sólo en el ámbito profesional, sino también en el personal. Eso enriquece muchísimo el trabajo, tanto por nuestra experiencia en diferentes áreas como por nuestras habilidades.

¿Cuáles son las áreas principales en las que trabajan?

J.L.M.: Fundamentalmente son cuatro. La primera es el área de innovación tecnológica, que potenciamos a través de desarrollos web, plataformas de trabajo compartido (casos clínicos, documentos de consenso, etc.), realización de webinars, aplicaciones móviles. Somos conscientes de que a la industria farmacéutica le cuesta mucho implementar este tipo de acciones, pero poco a poco lo van haciendo. De hecho, ya hemos desarrollado varias aplicaciones médico-científicas y sanitarias, y un programa de “gamificación”. La segunda consiste en gestionar programas científicos, desde procesos más elementales, como podría ser la gestión de acreditaciones para un curso, a programas integrales, incluyendo el contenido científico gracias a que contamos con un Departamento Médico que da soporte a todos nuestros proyectos. La tercera se basa en la comunicación salud, tanto a nivel tradicional como a través de internet y redes sociales. Dentro de éste área también somos grupo editorial, lo cual nos permite realizar todo tipo de materiales según las necesidades del cliente. Nuestra cuarta área es el campus online y presencial que se refiere al training en habilidades sociales, personales, comerciales…

Marisol Larrosa. Project Manager de Andaru Pharma.

¿Qué les diferencia de la competencia?

Cruz Fernández (C.F.): Yo destacaría dos cuestiones. La primera es que, al haber estado trabajando en posiciones que ahora ocupan nuestros clientes, entendemos muy bien qué es lo que quieren. “Es más fácil entender al cliente cuando se ha estado en sus zapatos”. Por eso, concretamos al máximo nuestras propuestas. Otro valor fundamental es la complementariedad del equipo Andaru. Al estar muy cercanas nuestras carreras profesionales, hace que en un mismo proyecto colaboremos los tres y aportemos formas distintas de ver las cosas. Por eso, diagnosticamos las necesidades conjuntamente y planteamos soluciones a medida.
J.L.M.: Efectivamente, aportamos multidisciplinaridad interna, porque tanto en carácter como en profesión somos complementarios. No queremos ofrecer un proyecto a cualquier precio, sino lo que realmente necesita el cliente. Somos honestos, algo que en el momento en que vivimos es muy importante. Les decimos: “¿Qué necesitáis? Te lo creamos”. Hacemos trajes a medida. Nuestras claves diferenciadoras son la implicación y calidad máxima en cada trabajo. Para ello tenemos buenos contactos con las Sociedades Científicas y con profesionales médicos tras una experiencia de muchos años. Nos caracterizamos por un gran conocimiento del marco legislativo y una gran rapidez en la respuesta. Y todo a precios muy competitivos.

José Luis Medina. CEO de Andaru Pharma

¿Cuáles son sus principales demandas?

C.F.M.: Observamos una mayor demanda de reuniones online, streaming, webex… Hay que tener en cuenta que el coste de mover a los empleados y/o clientes es muy alto y los recursos son más limitados. Por eso nos están demandando cada vez más el uso de nuevas tecnologías. Y la verdad es que funciona fenomenal. Es muy cómodo y, de cara a reuniones científicas, sin perder calidad en el contenido y la formación de los profesionales que, al final de todo, es lo importante…

¿Cuál es el perfil de las empresas con las que trabajan habitualmente?

C.F.M.: La mayoría son laboratorios farmacéuticos, multinacionales y algunos nacionales. También colaboramos con sociedades médicas, CRO y alguna compañía de consumo que se quiere acercar a los profesionales sanitarios.
J.L.M.: En multinacionales tenemos empresas tanto de producto ético como OTC, e incluso de tecnología sanitaria, donde ya trabajamos con dos compañías. También hay que reseñar una multinacional del gran consumo de celulosa, que quería hacer un acercamiento al entorno profesional médico y necesitaba apoyarse en una empresa que conociera el marco legislativo y las particularidades sanitarias y farmacéuticas como la nuestra.

Cruz Fernández. Project Manager de Andaru Pharma

¿Hasta qué punto están externalizando los laboratorios farmacéuticos sus funciones de marketing y comunicación?

C.F.M.: La crisis ha empujado a las compañías a adelgazar sus presupuestos de inversión y a reducir sus departamentos tanto de Marketing, Médico y Ventas. Esto está provocando que cada vez más se busque apoyo en empresas externas. Ahora bien, están sometidos a una gran presión y lo que necesitan realmente es una extensión de su departamento. Eso hace que sí tengan cabida figuras como nosotros. Conocemos el mercado, las áreas terapéuticas en las que nos movemos, los productos…, y a partir de ahí planteamos ideas.
J.L.M.: Nos favorece, por un lado, el propio entorno económico, pero también el hecho de que ya hemos empezado a demostrar la validez de nuestro trabajo. Ahora mismo podemos mostrarles muchos proyectos realizados, lo cual nos lleva a pensar que no íbamos muy desencaminados con la idea que teníamos inicialmente.
Y hay otro aspecto importante: trabajamos por proyecto, no por horario. Todo nuestro sistema de información está en la nube, con lo cual la decisión siempre va con nosotros, no tenemos que esperar a ir a la oficina. Este formato nos permite tener movilidad y flexibilidad para poder abordar nuestros proyectos desde cualquier parte del mundo. Además, somos firmes creyentes en esta forma de trabajar, y la experiencia nos está demostrando que funciona.
C.F.M.: Al final es una filosofía de vida. Nosotros nos sentimos parte de la empresa. Es una forma de trabajo en la que tú eres responsable del proyecto y de tu vida, de tal manera que lo compatibilizas mucho mejor, y el éxito está más asegurado porque prima la satisfacción personal. Eso aumenta el bienestar profesional y hace que te involucres mucho más. La profesionalidad no está en un lugar, sino en una ejecución. Todo esto es fruto también de nuestra relación personal y del grado de responsabilidad que tenemos con nosotros mismos y con el proyecto Andaru Pharma.
Por último,

¿Qué expectativas tienen para el próximo año?

M.L.: Las expectativas son buenas porque, al igual que una bola de nieve, cada año vamos creciendo y creciendo. La introducción en nuevos clientes y la recurrencia en los antiguos nos indica que vamos por el buen camino.
C.F.M.: También ayuda que tenemos precios muy competitivos. Velamos por el presupuesto de nuestros clientes hasta el punto de decirles que para qué van a gastar más si no lo van a necesitar. Racionalizamos cada proyecto y su presupuesto. Así, el cliente ve que eres útil y te siente como una extensión de su trabajo, que velas por su compañía como él mismo lo haría.
J.L.M.: La filosofía es ir pasito a pasito, consolidando los clientes que ya hemos conseguido y estando muy alerta a la consecución de nuevos proyectos.
Tenemos claro desde el primer día que nadie va a venir a nuestra oficina a contratarnos. De hecho, si pusiéramos en una línea de tiempo todo el esfuerzo de captación que hacemos llega hasta el 70%. Hay que salir a por los clientes, pero siempre yendo con una propuesta de valor bajo el brazo.
Tan importante como la captación es la calidad que imprimimos a cada proyecto, no dejando nada a la improvisación. Lo que está claro es que no nos conformamos y buscamos la excelencia en cada proyecto que realizamos.